L’entonnoir, avec de vraies fourchettes
Les chiffres varient avec le marché, l’offre et la liste, mais sur une liste précise menée correctement, les fourchettes sont assez stables pour planifier.
| Étape | Fourchette habituelle sur une liste précise |
|---|---|
| Délivrés | 95 % ou plus des envoyés |
| Réponses | 15 à 35 % des délivrés |
| Réponses positives | 20 à 40 % des réponses |
| Rendez-vous pris | 60 à 80 % des réponses positives |
| Affaires | dépend entièrement de votre processus de vente |
Prenez mille contacts. Environ 950 sont délivrés. À 25 % de réponses, 240 personnes répondent. Un tiers, 80, disent quelque chose de positif. Sept sur dix réservent : 56 rendez-vous. Si vous signez un rendez-vous sur cinq, cela fait onze clients pour une liste.
Là où les chiffres s’effondrent
Une liste vague ramène le taux de réponse à un chiffre. Un domaine non chauffé ramène la délivrance à 70 % ou moins, et les emails qui arrivent tombent en spam. Un email long divise les réponses par deux. Des réponses lentes divisent les rendez-vous par deux. Chaque maillon faible se multiplie dans l’entonnoir, et c’est pourquoi une campagne bâclée peut envoyer dix fois plus d’emails pour un dixième du résultat.
Les leviers, par ordre d’impact
- La précision de la liste. Le facteur le plus important. Moins de contacts, mieux choisis.
- La première ligne. Montrer que vous savez ce que fait l’entreprise vaut plus que n’importe quelle astuce d’objet.
- La longueur. Moins de cent vingt mots, une question.
- Les relances. Deux relances doublent en général le total des réponses du premier email seul.
- La vitesse de réponse. Dans l’heure, aux heures ouvrées.
Ce qu’il faut prévoir
Une première campagne de mille à deux mille contacts sur six à huit semaines, avec deux ou trois domaines, suffit à savoir si le marché répond. S’il répond, la même installation tourne mois après mois avec de nouveaux segments. S’il ne répond pas, vous le savez en un mois, ce qui coûte moins cher que la plupart des autres façons de l’apprendre.